"Nada substitui a venda porta a porta", garante o sócio-diretor da TGL Consultoria.

"Para fechar um negócio, ainda não existe nada melhor que a venda porta a porta". A afirmação é do consultor de benefícios Rogério Araújo e pode causar algum estranhamento em meio a toda a parafernália tecnológica disponível nos dias de hoje. "E-mail, rede social, SMS, skype, telefone... Nada disso substitui a abordagem pessoal", garante. Mesmo assim, ele percebe que ainda há muita resistência ao trabalho de venda porta a porta. "Muitos corretores acham humilhante. Eu nunca pensei desta forma. Sempre saí de uma visita com a sensação de ter prestado um serviço de grande valor para o cliente".

Rogério ressalta, porém, que todo contato pessoal deve ser precedido de muito planejamento. "Não adianta estar diante do cliente sem se preparar antes. Acredito que a venda porta a porta só gera resultados efetivos quando o corretor define uma estratégia, adequa o seu discurso ao público que pretende visitar e estuda os argumentos para responder às prováveis objeções".

Quem vê Rogério hoje, muito bem instalado em seu escritório, no Centro de Belo Horizonte, com 25 funcionários e 10.800 clientes ativos em carteira, pode concluir que ele defende a venda porta a porta sem nunca ter gasto a sola do sapato com isso. Ledo engano. Rogério garante que já fez incontáveis visitas e que esses contatos continuam a ser o que mais gosta de fazer. "Se eu tivesse alguém para assumir o que faço hoje dentro no escritório, não sairia mais da rua", enfatiza.

Ele recorda que, no início de sua carreira, escolhia um prédio no centro da cidade, cheio de consultórios médicos, subia até o último andar e ia descendo, passando de sala em sala, das 7h às 21h. "Me apresentava como consultor de benefícios e quase nunca era recebido de imediato. Mas as secretárias agendavam um horário para eu retornar e apresentar minha proposta ao médico. De um total de 50 a 60 abordagens, conseguia fazer 5,6 a 8 visitas e fechar de duas a três propostas. Foi assim que comecei a formar a minha carteira".

Para o consultor de benefícios, ainda é fundamental agendar o maior número possível de visitas para obter êxito. "Quando o corretor tem poucas visitas marcadas no dia, já chega ao cliente inseguro, achando que aquela é a sua única oportunidade de fechar negócio". Ele também defende a importância de traçar estratégias de acordo com o nicho que se pretende atingir. "Com dentistas, por exemplo, o discurso deve ser mais ágil, objetivo, pois eles ganham com o volume de consultas, não podem perder tempo". Já com pequenos e médios empresários, Rogério acredita num "script" com visão mais estratégica. Segundo ele, cabe reforçar que a mão de obra qualificada tem sido muito valorizada e que, para evitar o assédio da concorrência, é necessário oferecer uma política de benefícios. "Se um empresário reunir seus funcionários para comunicar que dará um aumento de salário de R$ 8,00 para cada um, a reação vai ser de decepção, mas se ele falar que se preocupa com a qualidade de vida de sua equipe e informar que está oferecendo um seguro de vida para garantir a estabilidade financeira de suas famílias, o retorno será muito positivo. Tudo depende muito da abordagem. E o corretor pode ajudar com isso".